家を買おう!マンションを買おう!と思ったとき、誰に相談しますか?

「不動産会社」という回答が一般的だと思います。もちろん不動産会社に相談しても、住宅を購入することはできます。しかし今回紹介したいのは、新しい不動産購入方法である「不動産エージェント」から家を買うという方法です。

不動産エージェントとは?

不動産エージェントから家を買うメリットは?

気になるこんなことを、実際に不動産エージェントとして活動している私、榎本佳納子が解説します。

不動産エージェント

不動産エージェントとは?

不動産エージェントとは、簡単にいえば「個人」の不動産営業担当者です。不動産会社には複数の営業担当者が在籍していて、売主も買主も同社で担当することがあります。それに対し、不動産エージェントは個人であり、お客様も個人。つまり「1対1」の構図がそこにあるわけです。

不動産エージェントの役割

不動産会社は、「物件を紹介するだけで高額な手数料を持っていく」という印象がありませんか?

しかし今や写真や動画をネット上で閲覧することができますし、VR技術がもっとメジャーになれば、物件に行かずして内覧は可能になるでしょう。「物件を見せる」ことは、不動産仲介業の重要な役割とはいえないのです。

重要なのは、多くの不動産取引の経験からわかる専門的なアドバイスや売主との交渉。そして、先見の目を持って買主のリスクを回避することです。

でも不動産会社が売主の担当もしていたとしたら、どうでしょう?

「売主の利益」と「買主の利益」を共存させることはできません。少しでも高く売りたい売主と、少しでも安く買いたい買主の利益は、完全に相反していますからね。

そのため不動産エージェントと買主の「1対1」という構図は、買主に最大の利益をもたらすことができると私は考えます。

不動産会社と不動産エージェントの違い

家を購入するときに不動産会社に相談する人は多いですが、「営業担当者を選ぶ」ということはほとんどされていません。

しかし不動産仲介をするのは、基本的に1人の担当者です。物件を探すのも、一緒に内覧するのも、契約するのも、全てを1人が担当します。

「不動産会社」は5人に1人以上の宅建士がいれば営業できるので、資格を持っていない担当者も在籍しています。ベテラン社員もいれば新卒社員もいますし、その営業所に転勤したての人だっているわけです。不動産会社を批判するわけではありませんが、担当者によって知識や経験に大きく差があることは歴然です。

例えば「大手の○○不動産の○○さんが非常にいい仕事をしれくれた!」という話を聞いて、その不動産会社にお願いしたとします。でも実際に担当しれくれるのは○○さんではなく、あなたが希望しているエリアの担当者なんてこともあり得ます。

一方、不動産エージェントは個人の能力のみが評価されるもの。評価が悪いエージェントはお客様に選んでもらうことはないので、とてもシビアな職業でもあります。でも逆にいえば、営業を続けることができるエージェントは、一定の評価を得ていることにも直結します。

不動産エージェントの報酬体系

不動産会社でも不動産エージェントでも、売買が成立すれば仲介手数料を支払います。いわゆる「成功報酬型(フルコミッション)」の報酬ということです。

フルコミッションということは、強引な取引や、不利な契約を結ばされるのではないかと心配になるかもしれません。しかし不動産エージェントが主に顧客を獲得するのは、紹介や口コミによるもの。1人のお客様を不快にさせてしまえば、営業自体に影響するんですね。

また不動産エージェントの多くは、不動産会社に在籍する以上の「やりがい」を求めてこの職業に就いています。「会社のため」ではなく「お客様のため」に100%動くことができ、物件の引き渡しの時に感じる達成感は、不動産エージェントしか味わえないもの。ある意味この「やりがい」も報酬の1つだと私は思っています。

グラフ

不動産仲介業がAI化する?

不動産業界でも、査定システムや物件検索のAI化が進んでいます。

英オックスフォード大学でAIなどの研究をおこなうマイケル・A・オズボーン准教授の論文「雇用の未来」には、「10~20年後には不動産ブローカーはなくなる」と書かれています。

様々なメディアでご活躍されている落合陽一さんもまた、「不動産屋のように見積もりを算出して物件を紹介するだけの仕事は、すぐになくなっていく」と唱えています。

果たして不動産仲介業は、本当にAI化してしまうのでしょうか?

AI化により価格査定の差はなくなっていく兆し

家を売ろうとするとき、昨今では一括査定サイトを利用する方も多くいらっしゃいます。一括査定サイトの魅力は、複数社に一度に依頼ができること。複数社に依頼する理由は、各社の査定額に差があるからにほかなりません。

今の不動産システムはどうしても個人的見解が入ってしまったり、各社によって基準が違ったりすることで、査定額に開きが生じてしまうんですね。しかし査定システムがAI化すれば、各社による「差」というものはなくなっていきます。私自身、今後、不動産査定においてはどんどんAI化していくと思っていますし、それはいいことだとも思っています。

査定がAI化していくことでのメリットは、各社の査定額の開きがなくなることだけではありません。エージェントや営業担当者は、今まで不動産査定に費やしていた時間を「他の事」に充てることができるからです。

「他の事」こそAIがカバーすることができない部分。例えば以下のようなことです。

  • 実際に物件に足を運ばなければ気づくことができないこと
  • 土地の境界の確認
  • 役所調査
  • 土地・建物の権利関係
  • 売主や売主側業者との交渉
  • 紛争にさせないための契約書作成

これらのことに集中することで、より質の高い「仲介」を提供していくことができると思っています。

私が考える不動産仲介業とは

部分的には仲介業がAI化していくことは、十分にあり得ることですし、いい効果をもたらすこともあると思います。

しかし私が考える不動産仲介業の仕事とは、個々が住まいにもとめる潜在的な意識をいかに感じ取れるかということ。「こういう家に住みたいんだよね」という言葉以上の潜在的ニーズに着目し、引き出すことができるのは、人間にしかできない仕事だと思っています。

例えば「3LDKの間取りがいい」という理由が「家族でゆったりと住みたいから」なのか、「荷物を入れる部屋が追加で欲しいから」なのか「将来を考えてのことなのか」は、お客様との会話の中で聞き出すものです。

今後の家族設計や将来の夢の話にまで耳を傾ければ、間取りのみならず、場所や築年数など最適なお住まいを提案することができます。不動産の仲介には心と人を思いやる気持ちが不可欠であり、この部分はAIにはできないことなのです。

私が独立系エージェントを勧める理由

中古住宅の取引が多いアメリカでは、不動産エージェントに依頼するのが一般的です。空き家問題が深刻化し、人口が減っていく日本においても、今後は中古住宅市場が活発化していくはずです。また不動産取引は、相続対策や投資としてもおこなわれますよね。つまりこれからの時代は、不動産売買がより身近になっていくと考えられるんです。

そのためこれからの不動産仲介業にもとめられるのは、不動産売買だけにとどまらない提案や関わり。それが可能なのが、独立系不動産エージェントです。

独立系のエージェントは、目先の取引だけを見ているわけではありません。長くお付き合いさせていただくことが多いので、「今は買うべきではない」と思えば、具体的な理由を述べた上で媒介サポートをお断りすることもあります。逆にご相談いただかないときに、買い替えや投資の提案をすることもあります。それは全部、お客様の長期的な利益を考えているからこそなんですね。

一つの取引においても、メリットのみならずデメリットやリスクをしっかりお伝えします。むしろマイナス面を伝えることが、私たちの仕事だと思っています。

多用な個性がもとめられる時代に、「ほっとする住まい」「ホームパーティができる家」「趣味に没頭できる家」…そんなあなただけの極上の住まいを一緒に見つけるお手伝いができれば、エージェント冥利につきる思いです。

まとめ

不動産エージェントのことを、少しわかっていただけたでしょうか?

日本では、まだまだ不動産エージェントが周知されていません。私は日本の不動産取引がさらに活性化し、さらに透明性が増すことを目指し、不動産エージェントの魅力を伝えていきたいと思っています。

そして1人のエージェントとして、お客様のお住まいだけでなく、人生にまで潤いが与えられるような存在になることを目指して活動してまいります。


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