不動産エージェントとは？これからの住まいの買い方をご提案

家を買おう！マンションを買おう！と思ったとき、誰に相談しますか？

多くの方が「不動産会社」という回答が一般的だと思います。しかし今回紹介したいのは、新しい不動産購入方法でもある「不動産エージェント」から家を買うという方法です。

（不動産エージェントと一緒に）の方がしっくりくるかもしれません。

不動産エージェントとは？

不動産エージェントから家を買うメリットは？

気になるこんなことを、実際に不動産エージェントとして活動している私、榎本佳納子が解説していきます。

不動産エージェントとは？

不動産エージェントとは、簡単にいえば「個人」の不動産営業担当者です。不動産会社には複数の営業担当者が在籍していて、売主も買主も同社で担当することがあります。それに対し、不動産エージェントは個人であり、お客様も個人。つまり「1対1」の構図となります。

不動産エージェントの役割

不動産会社は、「物件を紹介するだけで高額な手数料を持っていく」という印象がありませんか？

しかし今や写真や動画をネット上で閲覧することができますし、VR技術がもっとメジャーになれば、物件に行かずして内覧は可能になるでしょう。「物件を見せる」ことは、不動産仲介業の重要な役割とはいえないと思っています。

重要なのは、多くの不動産取引の経験からわかる専門的なアドバイスや売主との交渉。そして、先見の目を持って買主のリスクを回避することです。

でも不動産会社が売主の担当もしていたとしたら、どうでしょう？

「売主の利益」と「買主の利益」を共存させることはできません。少しでも高く売りたい売主と、少しでも安く買いたい買主の利益は、完全に相反していますからね。

そのため不動産エージェントと買主の「1対1」という構図は、買主に最大の利益をもたらすことができると私は考えます。

不動産会社と不動産エージェントの違い

家を購入するときに不動産会社に相談する人は多いですが、「営業担当者を選ぶ」ということはほとんどされていません。

しかし不動産仲介をするのは、基本的に1人の担当者です。物件を探すのも、一緒に内覧するのも、契約するのも、全てを1人が担当します。

「不動産会社」は5人に1人以上の宅建士がいれば営業できるので、資格を持っていない担当者も在籍しています。ベテラン社員もいれば新卒社員もいますし、その営業所に転勤したての人だっています。

一方、不動産エージェントは個人の能力が評価されるもの。評価が悪いエージェントはお客様に選んでもらうことはないので、とてもシビアな職業でもあります。でも逆にいえば、営業を続けることができるエージェントは、一定の評価を得ていることにも直結していると思います（まさにアメリカンスタイルです）。

不動産会社・不動産エージェントの報酬体系

不動産会社でも不動産エージェントでも、売買が成立すれば仲介手数料を支払います。いわゆる「成功報酬型」の報酬ということです。

成功報酬型のため、強引な取引や、不利な契約を結ばされるのではないかと心配になるかもしれません。お察しの通り、そのような営業も中にはいるかもしれませんが、しっかり「人を見る目」を持って、相性が合わない、いまいち信頼できない場合は断るようにしましょう。

不動産仲介業がAI化する？

不動産業界でも、査定システムや物件検索の急速なAI化が進んでいます。

英オックスフォード大学でAIなどの研究をおこなうマイケル・A・オズボーン准教授の論文「雇用の未来」には、「10～20年後には不動産ブローカーはなくなる」と書かれています。

様々なメディアでご活躍されている落合陽一さんもまた、「不動産屋のように見積もりを算出して物件を紹介するだけの仕事は、すぐになくなっていく」と唱えています。

AI化により価格査定の差はなくなっていく兆し

家を売ろうとするとき、昨今では一括査定サイトを利用する方も多くいらっしゃいます。一括査定サイトの魅力は、複数社に一度に依頼ができること。複数社に依頼する理由は、各社の査定額に差があるからにほかなりません。

今の不動産システムはどうしても個人的見解が入ってしまったり、各社によって基準が違ったりすることで、査定額に開きが生じてしまうんですね。しかし査定システムがAI化すれば、各社による「差」というものはなくなっていきます。私自身、今後、不動産査定においてはどんどんAI化していくと思っていますし、とても良いことだと思っています。

査定がAI化していくメリットは、各社の査定額の開きがなくなることだけではありません。エージェントや営業担当者は、今まで不動産査定に費やしていた時間を「他の事」に充てることができるからです。

「他の事」こそAIがカバーすることができない部分（例えば以下のようなこと）

実際に物件に足を運ばなければ気づかないポイント
土地の境界や接道道路の確認
役所での物件調査やヒアリング
土地・建物の権利関係
売主や売主側業者との交渉

これらに集中することで、より質の高い「仲介」を提供していくことができると思っています。

私が考える不動産仲介業とは

私が考える不動産仲介業の仕事とは、個々が住まいにもとめる潜在的な意識をいかに感じ取れるかということ。「こういう家に住みたいんだよね」という言葉以上の潜在的ニーズに着目し、引き出すことができるのは、人間にしかできない仕事だと思っています。

例えば「3LDKの間取りがいい」という理由が「家族でゆったりと住みたいから」なのか、「荷物を入れる部屋が追加で欲しいから」なのか「将来を考えてのことなのか」は、お客様との会話の中で聞き出すものです。

今後の家族設計や将来の夢の話にまで耳を傾ければ、間取りのみならず、場所や築年数など最適なお住まいを提案することができます。

私が独立系不動産エージェントを勧める理由

中古住宅の取引が多いアメリカでは、不動産エージェントに依頼するのが一般的です。空き家問題が深刻化し、人口が減っていく日本においても、今後は中古住宅市場が活発化していくはずです。また不動産取引は、相続対策や投資としてもおこなわれます。つまりこれからの時代は、不動産売買がより身近になっていくと考えられるんです。

特に独立系のエージェントは、自社物件や売主から直接預かっている物件を販売している訳ではないので、「この物件は買うべきではない」と思えば、率直に伝えます。